!-- Yandex.Metrika counter --> 💡 Примеры работ клиентов на сайте — плохая идея для B2B - 2E~СТУДИЯ
💡 Примеры работ клиентов на сайте — плохая идея для B2B

💡 Примеры работ клиентов на сайте — плохая идея для B2B


📌 Публиковать клиентские кейсы — опасная практика в B2B:

Многие агентства стремятся демонстрировать свою эффективность через кейсы клиентов: рост трафика, снижение стоимости лида, кратное увеличение выручки. На первый взгляд — логично. Однако в сегменте b2b-интернет-маркетинга это может быть стратегической ошибкой. Как агентство с многолетним опытом работы с бизнесами из разных отраслей, мы видим системные риски, которые чаще всего недооцениваются.

Вот основные школы и бизнес-модели, применяемые в конкурентном анализе — с упором на академические источники и реальные практики из бизнес-школ:

Да, сайт конкурента — один из ключевых источников информации при применении практически всех моделей конкурентного анализа. Он используется как отправная точка и инструмент сбора первичных данных. Вот как сайт применяется в контексте каждой из популярных моделей:


🔍 1. Пять сил Портера

Как помогает сайт:

  • Через сайт можно понять, насколько низкий/высокий барьер входа (например, если услуги стандартны и понятны — угроза новых игроков выше).
  • Изучая разделы “Партнёры”, “Клиенты”, “Цены”, можно оценить силу поставщиков и покупателей.

🔍 2. SWOT-анализ

Как помогает сайт:

  • Сильные стороны: кейсы, технологии, география, команда.
  • Слабые стороны: ограниченность услуг, устаревший UX, низкая прозрачность.
  • Возможности/угрозы можно вычитать из новостного раздела, блогов и вакансий.

🔍 3. PESTEL-анализ

Как помогает сайт:

  • Частично: через сайт можно увидеть реакцию компании на изменения в законах, экологии, технологиях.
  • Например, если конкурент начал публиковать ESG-отчёты — это реакция на внешнюю “E” (Environmental) составляющую.

🔍 4. Value Chain Analysis

Как помогает сайт:

  • Через сайт видны фронт-офисные функции: продажи, маркетинг, поддержка, логистика.
  • Также можно найти информацию о партнёрской сети, поставщиках, автоматизации и цепочке коммуникаций.

🔍 5. Business Model Canvas (BMC)

Как помогает сайт:

  • Сайт — главный источник по всем блокам BMC:
    • Клиентские сегменты (кому продают)
    • Ценностные предложения (что именно предлагают)
    • Каналы (через что коммуницируют)
    • Источники дохода (цены, подписки, upsell)
    • Партнёры и структура затрат (если частично раскрыто)

🔍 6. Benchmarking

Как помогает сайт:

  • Позволяет сравнить:
    • Цены
    • Структуру услуг
    • Уровень клиентского сервиса
    • Скорость и частоту обновлений
  • Можно собрать метрики из видимых источников (например, SEO-видимость сайта через сторонние инструменты)

🔍 7. Blue Ocean Strategy

Как помогает сайт:

  • Изучение языка, УТП, дизайна, визуальных решений помогает определить, пытается ли конкурент уйти от отраслевых шаблонов.
  • Если сайт выделяется — возможно, компания уже играет в “голубом океане”.

🔍 8. McKinsey 7S Framework

Как помогает сайт:

  • Через сайт можно частично понять:
    • Стратегию (раздел “Миссия”, “О нас”)
    • Структуру (как организована компания)
    • Системы (какие технологии применяются)
    • Стиль управления (из вакансий и блога)
    • Сотрудников и навыки (из командных страниц)
    • Ценности (из корпоративных манифестов, tone of voice)

 


 

📡 Бизнес-защита важнее портфолио

1. Публикация кейсов провоцирует конкуренцию на входе

Каждый кейс — это, по сути, открытый маркетинговый профиль клиента: его бизнес-модель, география, рекламный бюджет, целевая аудитория, УТП, сезонность и каналы привлечения. Даже если вы не называете компанию напрямую, в B2B среде идентификация происходит за 1–2 звонка.

Результат:

  • Конкуренты получают “наводку” и начинают агрессивный аутрич.

  • Потенциальные клиенты клиента начинают сомневаться в его уникальности.

  • Возникает ценовая война — предложения “за те же деньги в два раза больше”.

Сколько кейсов — столько и потенциальных поводов потерять контракт. Особенно в нишевых рынках, где спрос ограничен, а конкуренция — высокая.

2. Конфиденциальность — не формальность, а стратегическая защита

Многие компании включают NDA (Non-Disclosure Agreement) в договор по умолчанию, и это не просто юридическая формальность — это защита интеллектуальной собственности и конкурентных преимуществ.

Публикуя кейс, вы:

  • Раскрываете маркетинговую стратегию клиента.

  • Делаете видимыми его слабые и сильные стороны.

  • Демонстрируете цифры, которые могут быть чувствительными (особенно в области CPL, CAC, ROI и ROMI).

Даже согласованный кейс может привести к репутационному риску, если клиент впоследствии изменит политику прозрачности или стратегию развития.

3. Методологии и фреймворки — тоже интеллектуальная собственность

Каждый кейс, особенно если он хорошо написан, становится учебником для ваших конкурентов. Вы показываете, как тестировали гипотезы, как строили воронку, как сегментировали ЦА, какие каналы использовали — по сути, передаёте часть своей технологии на публику.

В условиях перенасыщенного рынка и падения входного барьера в digital-услуги, это прямое подрывание собственной экспертизы. Ваш подход может быть клонирован и использован как конкурентное предложение.

4. B2B-заказчик — не розничный потребитель

Психология B2B-заказчика принципиально отличается от B2C. Для него важны:

  • Системность процессов.

  • Уровень внутренней экспертизы подрядчика.

  • Способность работать в “закрытом режиме”.

  • Понимание отраслевой специфики и бизнес-логики.

Наличие кейсов для него — не основной фактор принятия решения. Более ценно:

  • Как вы мыслите.

  • Как вы работаете с данными.

  • Как вы ведёте проекты в условиях неопределённости.

  • Как вы умеете держать слово — в том числе, не раскрывая лишнего.


5. Ваше портфолио на сайте — ценный источник данных… для конкурентов

Если при заходе на ваш сайт посетитель сразу видит список клиентов, логотипы, названия кейсов — будьте уверены: это не только для потенциальных заказчиков. В подавляющем большинстве случаев это изучают ваши конкуренты.

Они собирают клиентскую базу агентств, анализируют сегменты, оценивают размеры бизнеса, и часто прямо после изучения портфолио начинают точечный аутрич — звонки, письма, LinkedIn-рассылки. Учитывая, что рынок B2B весьма плотный, даже один открытый кейс может запустить цепочку попыток переманивания.

Публикация портфолио на сайте — это, по сути, публичная база действующих и бывших клиентов, которую агентство предоставляет бесплатно и без фильтра. И как показывает практика, чаще всего она работает не на привлечение, а на утечку.

Альтернатива: что демонстрировать вместо кейсов

✔ Подходы, а не результаты: рассказывайте о методах, но без привязки к конкретным брендам.
✔ Обезличенные инсайты: накапливайте и делитесь статистикой по сегментам, без указания клиентов.
✔ Статьи и гайды: делитесь экспертизой в формате обучающего контента.
✔ Глубокие консультации: закрывайте вопросы потенциальных клиентов на уровне стратегии, а не “показать, что у вас было с другими”.


📌 Доверие в B2B строится не кейсами, а ответственностью

Публикация кейсов — это маркетинговый соблазн, который не учитывает реалий B2B-среды. Если вы работаете с серьёзными клиентами, если вы хотите выстраивать долгосрочные и стратегические отношения, то соблюдение конфиденциальности, методологическая зрелость и способность молчать, когда надо — ценятся куда выше, чем публичная демонстрация результатов.

В индустрии, где каждая сделка — это десятки часов анализа, сотни гипотез и миллионы рублей рекламных бюджетов, лучшее подтверждение компетенции — это тишина, в которой растут чужие бизнесы под вашим сопровождением.

📌 Сайт — это окно в бизнес конкурента. При правильной аналитике, даже один только сайт позволяет собрать до 60–70% информации, необходимой для построения обоснованной конкурентной стратегии. Всё остальное — это надстройка: интервью, отчёты, инсайды, поведенческие данные и др.

 

Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект:
📩 in**@2e******.ru
📞 +7 (903) 844-30-00

Сделаем сайт, который будет работать на ваш бизнес.

Материалы по теме:

Email-рассылка –
301 редирект (постоянное перенаправление)
Canonical (канонический URL)
Sitemap.xml
Robots.txt
Конверсия
Поведенческие факторы
Bounce Rate (Показатель отказов)
CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности
Ключевое слово
Органический трафик
Алгоритм ранжирования
Поисковой робот (бот, краулер)
Индексация
SERP (Search Engine Results Page)
Что такое SEO (Search Engine Optimization)
Расширенный глоссарий SEO
Основные понятия SEO
Чек-лист: как понять, что на ваш сайт накручивают поведенческие факторы
Чем сегодня заменили «ключевые слова»?
Как влияют пользовательские действия на локальную выдачу в Яндексе
🔍 Как работают поисковые системы
📌 Вебвизор 2.0
🎯 Что такое N / a (URL неизвестен)?
Google обошел Яндекс
Алгоритм Google Penguin
Об эффекте Рингельмана
VPN для чего используется в работе ?
Как ускорить удаление страниц из индекса
👨‍💼 Аутсорсинг продвижения сайта
16 cпocoбoв “гуглить” кaк прoфеccиoнaл
Выводов из SEO-конференций 2018 г.
Neural Matching – новый алгоритм Google
Замена тИЦ на ИКС
💰 Какая разница между прогнозом ставки и списываемой суммой в Яндекс.Директ?
Спрос на услуги и товары в августе-октябре
Оценка максимально высокой позиции в органической выдачи
Нативная реклама
Перенасыщение текстов ключевыми словами (keyword stuffing) в Google
Влияние ссылок на ранжирование в западных странах
📧 Почему электронная почта лучше мессенджеров для работы над проектами
Контент или ссылки?
Влияние внешних ссылок на позиции сайта
Фильтр Яндекса Баден-Баден
Сервисы для анализа и поиск сайтов конкурентов
Минимальный срок контракта
Работы по оптимизации сайта для улучшения выдачи
Мимикрия – яндекс пессимизирует сайты за сходство с популярными ресурсами
Сколько человек должно работать в seo проекте?
Как продвигать кейтеринговые компании
Продвижение сайтов в России
Как продвигать дизайн интерьера
🔍  Зеркала, как правильно с www или без www ?
Почему мы не любим брать в продвижение новые сайты
Индексирование сайта поисковыми системами
Три причины, почему маркетологу нужно поиcковое продвижение сайта
Если упали позиции у сайта в Яндексе или Google, как восстановить позиции
Вопросы и ответы
Как пожаловаться на сайт
Cloudflare
СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ НУЖНО ПОИСКОВИКУ ДЛЯ ИНДЕКСАЦИИ НОВЫХ ССЫЛОК
Яндекс.Советник
Ссылочный профиль
Пессимизация сайтов в Google
Упоминание бренда
Факторы ранжирования в топ-10 Google. Исследование.
Насколько пользователи доверяют результатам поиска Google
Незаметное снижение позиций
Факторы ранжирования интернет-магазина в Яндекс
Источник трафика и доходов для интернет-магазинов
Четверть владельцев бизнеса мало или ничего не знают о SEO
Google: почему улучшение контента не всегда ведет к росту позиций в выдаче
Google о выявлении дублированного контента и каноникализации
МАЛОПОЛЕЗНЫЙ КОНТЕНТ
53% ВСЕГО ТРАФИКА НА САЙТЫ
Возражения против SEO
7 концепций о роли ссылок в ранжировании Google
Продвижение услуг
Настройка региона сайта