Почему Яндекс Директ не работает в B2B — и как это исправить
Яндекс Директ остаётся ключевым рекламным каналом в Рунете, особенно в B2C-сегменте. Но в сфере B2B многие маркетологи сталкиваются с проблемами: дорогие и нецелевые лиды, проседание ROI, невозможность масштабирования. Причина — не в самом Директе, а в том, что он по умолчанию не заточен под длинные воронки, многосоставные сделки и сложную логику принятия решений в корпоративных закупках.
В этой статье — как адаптировать Яндекс Директ под специфику B2B, избежать типичных ловушек и превратить кампании в эффективный источник квалифицированных клиентов.
1. Алгоритмы оптимизируются не под тех, кто покупает
Автоматические стратегии в Директе, особенно при запуске кампаний с целью “максимум конверсий”, часто обучаются на ложных сигналах: скачивания прайс-листа, регистрация в вебинаре, заполнение формы — всё это считается «конверсией», но по факту лид может быть нецелевым. В B2B это особенно критично: закупку делает не пользователь, а компания, причём цикл сделки может длиться месяцы.
Что делать:
- Используйте ручные стратегии или CPA со строгими условиями и точными целями.
- Настройте Яндекс Метрику с учётом бизнес-целей: отслеживайте именно заявки от ЛПР, фильтруйте микроконверсии.
- Подключите сквозную аналитику, которая покажет, какие запросы реально ведут к продаже.
- Для холодной аудитории запускайте кампании с KPI по глубине визита, времени на сайте, фирмографическим данным (через Яндекс Аудитории).
Совет: вместо «лидов» отслеживайте CPO — стоимость качественного обращения от компании с нужными параметрами (отрасль, размер, регион, LTV-потенциал).
2. Широкая аудитория — путь к сливу бюджета
В B2C широкий таргетинг часто даёт результат. В B2B — это почти гарантированный перерасход бюджета. Директ по умолчанию расширяет охват, включая смежные запросы, показы в РСЯ по поведенческому интересу, мобильную аудиторию — всё это увеличивает трафик, но не приносит сделок.
Что делать:
- Отключите авторасширение фраз, проверьте минус-слова, сегментируйте кампании по группам запросов.
- Используйте корректировки ставок по устройствам, времени суток и локациям — особенно если вы ориентируетесь на офисных пользователей.
- Создавайте аудитории в Яндекс.Аудиториях на основе загруженных CRM-данных: ИНН, телефоны компаний, e-mail.
- Запускайте look-alike на основе списка платёжеспособных клиентов, а не просто всех лидов.
3. Несогласованность маркетинга и продаж
В B2B ошибкой становится ставка на массовую генерацию заявок — при этом отдел продаж не в состоянии обработать объём, либо большая часть заявок оказывается нерелевантной. Итог: падает конверсия, сейлзы перегружены, а маркетинг обвиняют в неэффективности.
Как исправить:
- Синхронизируйте цели маркетинга с KPI отдела продаж.
- Внедрите квалификацию лидов на этапе заявки: пусть форма требует ИНН, название компании, должность.
- Настройте в Метрике передачу целей о качестве лида — через CRM-интеграции (например, с amoCRM или Bitrix24).
- Сделайте ставку на узкие ключевые слова с высокой коммерческой ценностью, даже если у них небольшая частотность.
Подход: комбинируйте поведенческие и фирмографические фильтры. Например, показывайте рекламу тем, кто заходил на страницу с тарифами.
Яндекс Директ в B2B требует хирургической точности
Основная ошибка — запуск кампаний «как в B2C», с расчётом на объём и алгоритмы. В B2B выигрывают те, кто:
- работает по точным аудиториям;
- синхронизирует маркетинг и продажи;
- оценивает кампании по фактическим сделкам;
- строит воронку вокруг компаний, а не отдельных пользователей.
Если подойти стратегически, Яндекс Директ становится мощным каналом для привлечения целевых корпоративных клиентов. Главное — работать не с трафиком, а с компаниями.
🌐 И если вы хотите, чтобы ваш сайт был в топе — думайте не о том, как обмануть поиск, а как помочь пользователю.
Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект:
📩 in**@******io.ru
📞 +7 (903) 844-30-00Сделаем сайт, который будет работать на ваш бизнес.
Материалы по теме:
Watch Time (время просмотра)Расширенный сниппет (Rich Snippet)
Клоакинг (Cloaking)
Ключевые слова в SEO и рекламе
Окно Овертона в интернет-маркетинге, как незаметно продвигать любые идеи и продукты
Ценообразование в современной экономике
Индексация
Пингвин (Google Penguin)
Фильтры поисковых систем
Бренд как главное SEO-оружие
Основные понятия SEO
90 % поискового трафика ИИ игнорирует мобильную стратегию
Роль ссылок в SEO: семь ключевых принципов для успешного продвижения сайта
Продвижение услуг
SEO больше не работает как раньше. Что теперь?
X-факторы (UX-сигналы)
Контент, созданный ИИ, безопасен для SEO: итоги масштабного анализа
Тёмная сторона SEO
nofollow / dofollow
PBN (Private Blog Network) —
Естественные ссылки (Natural Links)
Анкор (Anchor)
Когда не стоит делать SEO
Комплексное продвижение сайтов в России
Как заказать продвижение сайта
Фильтры Яндекса
Интернет продвижение 2025
Нейропоиск меняет трафик
Органический трафик на новостные сайты продолжает снижаться
Настройка региона сайта
Donor site (Сайт-донор)
Обратная ссылка (Backlink)
Картинка в WebP
Уникальность контента
Alt-атрибут
7 ошибок – почему сайт не продвигается в поиске
Ошибка редактора WordPress
Внутренняя перелинковка
H1, H2, H3 (Заголовки на странице)
Description (Мета-описание страницы)
Title (Заголовок страницы)
Core Web Vitals (Основные интернет-показатели)
HEIF (High Efficiency Image File Format)
ЧПУ (Человеко-понятные URL)
Ошибка 404 (Not Found)
Сервисы для автоматической кластеризации ключевых слов
Кластеризация ключевых слов — основа продвижения сайтов
Почему после запуска рекламы в Яндекс.Директе нет заказов
LSI (Latent Semantic Indexing)
Классификация ключевых слов по частотности
Семантическое ядро
Ключевое слово (Keyword)
Зачем SEO-специалист участвует в создании сайта
Email-рассылка –
301 редирект (постоянное перенаправление)
Canonical (канонический URL)
Sitemap.xml
Robots.txt
Конверсия
Поведенческие факторы
Bounce Rate (Показатель отказов)
CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности
Ключевое слово
Органический трафик
Алгоритм ранжирования
Поисковой робот (бот, краулер)
Ценообразование в SEO: из чего складывается стоимость поискового продвижения
SERP (Search Engine Results Page)
Что такое SEO (Search Engine Optimization)
Основные понятия SEO
Чек-лист: как понять, что на ваш сайт накручивают поведенческие факторы
Чем сегодня заменили «ключевые слова»?
Как влияют пользовательские действия на локальную выдачу в Яндексе
💡 Примеры работ клиентов на сайте — плохая идея для B2B
🔍 Как работают поисковые системы
📌 Вебвизор 2.0
🎯 Что такое N / a (URL неизвестен)?
Google обошел Яндекс
Алгоритм Google Penguin
Об эффекте Рингельмана
VPN для чего используется в работе ?
Как ускорить удаление страниц из индекса
👨💼 Аутсорсинг продвижения сайта
16 cпocoбoв “гуглить” кaк прoфеccиoнaл
Выводов из SEO-конференций 2018 г.
Neural Matching – новый алгоритм Google
Замена тИЦ на ИКС
💰 Какая разница между прогнозом ставки и списываемой суммой в Яндекс.Директ?
Спрос на услуги и товары в августе-октябре
Оценка максимально высокой позиции в органической выдачи
Нативная реклама
Перенасыщение текстов ключевыми словами (keyword stuffing) в Google
Влияние ссылок на ранжирование в западных странах
📧 Почему электронная почта лучше мессенджеров для работы над проектами
Контент или ссылки?
Влияние внешних ссылок на позиции сайта
Фильтр Яндекса Баден-Баден
Сервисы для анализа и поиск сайтов конкурентов
Минимальный срок контракта
Работы по оптимизации сайта для улучшения выдачи
Мимикрия – яндекс пессимизирует сайты за сходство с популярными ресурсами
Сколько человек должно работать в seo проекте?
Как продвигать кейтеринговые компании
Продвижение сайтов в России
Как продвигать дизайн интерьера
🔍 Зеркала, как правильно с www или без www ?
Почему мы не любим брать в продвижение новые сайты
Индексирование сайта поисковыми системами
Три причины, почему маркетологу нужно поиcковое продвижение сайта
Если упали позиции у сайта в Яндексе или Google, как восстановить позиции
Вопросы и ответы
Как пожаловаться на сайт
Cloudflare
СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ НУЖНО ПОИСКОВИКУ ДЛЯ ИНДЕКСАЦИИ НОВЫХ ССЫЛОК
Яндекс.Советник
Ссылочный профиль
Пессимизация сайтов в Google
Упоминание бренда
Факторы ранжирования в топ-10 Google. Исследование.
Насколько пользователи доверяют результатам поиска Google
Незаметное снижение позиций
Факторы ранжирования интернет-магазина в Яндекс
Источник трафика и доходов для интернет-магазинов
Четверть владельцев бизнеса мало или ничего не знают о SEO
Google: почему улучшение контента не всегда ведет к росту позиций в выдаче
Google о выявлении дублированного контента и каноникализации
МАЛОПОЛЕЗНЫЙ КОНТЕНТ
53% ВСЕГО ТРАФИКА НА САЙТЫ
Возражения против SEO