Как вы теряете время, деньги и уверенность, думая, что клиент вот-вот подпишет контракт

 

“Обсудим стратегию?” 

Часть I. Проблема: когда «старт сотрудничества» — это просто способ получить стратегию бесплатно

Вы получаете обращение от потенциального клиента. Он говорит уверенно:

«Хочу обсудить с вами стратегию работы, посмотрим, как можем сотрудничать, и если подойдёт — подпишем договор».

Вы радуетесь: похоже, серьёзный клиент, заинтересован в услугах. Вы назначаете созвон или встречу. В течение 30–60 минут вы погружаетесь в его запрос, обсуждаете текущую ситуацию, потребности, возможности и риски. Потом вы:

• присылаете подробное резюме встречи,
• отправляете коммерческое предложение,
• прорабатываете детали, отвечаете на вопросы в переписке,
• на всякий случай готовите альтернативные варианты сотрудничества.

И что происходит дальше?

Молчание. Или короткое «спасибо, мы пока подумаем». Через пару недель вы замечаете, что клиент работает с кем-то другим — по вашей же логике, с вашими тезисами.

И это не единичный случай. Это устойчивая практика. «Стратегические обсуждения» без обязательств — новая форма бесплатного использования вашей экспертизы.

Как это выглядит:

• Клиент не называет это «консультацией» — он говорит о «предварительном согласовании», «стартовой проработке», «обсуждении формата». Всё звучит как профессиональный диалог в рамках подготовки к сделке.

  Он не платит, но получает:

  • чёткие идеи,

  • дорожную карту,

  • приоритеты,

  • оценку текущей ситуации.

  Иногда он просит помочь сформулировать структуру, тезисы, план проекта или даже написать текст вместе, ссылаясь на то, что «сам в этом не силён», «нужна ваша помощь на старте», «просто набросать, а дальше мы разберёмся».
  Вас просят “вовлечься”, “помочь собрать воедино”, “подсказать, как это обычно делается”. Это всё — не разговор, а полноценная часть вашей работы.

  Особое внимание стоит обратить, если в ходе общения клиент начинает много говорить о себе:

  • подчеркивает, какой он честный, принципиальный, открытый партнёр,

  • рассказывает, как его «кинули» другие исполнители,

  • делится историями неудачного опыта и делает акцент, что теперь ищет «только профессионалов»,

  • называет себя «очень благодарным клиентом, с которым приятно работать».

  На фоне таких речей легко расслабиться и поверить: перед вами человек, с которым точно можно «вложиться авансом».
  Но на практике это может быть важный маркер, что перед вами не платёжеспособный и надёжный партнёр, а манипулятор, который привык выжимать ценность «на доверии», не входя в реальные обязательства.

  Такие формулы — часть психологической подготовки к тому, чтобы взять без оплаты и исчезнуть без вины. Это не халатность клиента. Это осознанная стратегия: получить максимум информации до начала работы. Без ответственности. Без оплаты.

Почему вы соглашаетесь? Потому что:

• «Так делают все — надо сначала показать экспертность».
• «Без обсуждения стратегии клиент не поймет ценности».
• «Если я откажусь, он уйдет к конкурентам».
• «Он серьезный, с ним точно будет контракт».

Но вы ошибаетесь.

Если человек получает стратегию до сделки — он уже получил результат. Сделка становится ненужной. Его задача — закрыта. Ваша — остается неоплаченной.

---

Часть II. Последствия: что вы теряете, погружаясь в обсуждение стратегии с теми, кто никогда не собирался покупать

Может показаться, что это «предпродажа» или «вход в сделку». Но давайте честно: если стратегия уже дана, клиенту уже не нужно платить. Вы отдали ключевую часть работы даром. Вот чем вы за это платите:

1. Время, которое вы не вернёте

Разбор ситуации, анализ, письма, подготовка предложений — всё это часы вашей жизни. Иногда — дни. Это реальная, глубокая работа, которую вы сделали бесплатно, поверив в намерения клиента.

2. Энергия и внимание

Вы включались, думали, предлагали. Вы были внутри задачи. А потом — бац: человек «потерялся». И это эмоциональный удар, выгорание, ощущение обесцененности.

3. Упущенные проекты

Пока вы «вкладывались» в мнимого клиента, вы не работали с теми, кто готов платить. Вы потратили лучшие часы дня на разговоры, которые не дали результата и не оставили следа.

4. Потеря контроля над продуктом

Вы выдали стратегию — и теперь она живёт своей жизнью. Клиент использует её как базу, выносит наружу, передаёт другому исполнителю, а вы теряете авторство, контроль и возможность монетизации.

5. Размывание ценности вашей экспертизы

Если вы так легко «отдаёте» стратегию — значит, она не стоит дорого. Так думают клиенты. Так думает рынок. Так в итоге начинаете думать и вы.

6. Нарушение личных и профессиональных границ

Один из самых токсичных эффектов. После «стратегической встречи» такие клиенты:

• начинают писать вам в любое время — без договорённости, в выходные, поздно вечером;
• звонят без предупреждения — потому что «у нас же уже контакт»;
• отправляют голосовые и уточняющие вопросы, как будто вы обязаны быть в диалоге 24/7;
• обижаются, если вы не отвечаете сразу: «Я думал, мы уже в работе…»;
• расстраиваются, если вы не хотите продолжать «обсуждать» или просите оплату: «Вы же сами предлагали!».

Вы пошли на уступки — обсудили, проработали, вложились. А он «передумал» и ушёл. И вы чувствуете: вами воспользовались. Это подрывает доверие — и к другим клиентам, и к себе.

7. Финансовые потери

Вы могли бы выставить счёт хотя бы за подготовку или стратегическую сессию. Но нет. Клиент взял — и ничего не оставил. Вы инвестировали — без возврата.

8. Срыв фокуса

Вы переключились на мнимого клиента, перестали заниматься текущими задачами, тормознули свой маркетинг, отложили активные продажи. А он ушёл. И вы остались и без него, и без плана В.

9. Повышение уровня цинизма

Каждый раз, когда вы «пролетаете» с таким клиентом, растёт раздражение. Появляется скепсис. Вы начинаете сомневаться в каждом новом входящем. А это влияет на доверие, стиль общения, на лёгкость, с которой вы продаёте.

10. Долгосрочная нестабильность

Если вы системно включаетесь в такие псевдо-сделки, вы не растёте. Вы работаете вслепую. Потому что не строите процессы, не масштабируетесь, не систематизируете вход. Вы просто «встречаетесь и обсуждаете». А бизнес — это не дружеские беседы. Это обмен ценностями, обязательствами и деньгами.

---

Что делать?

Чтобы не становиться бесплатным стратегом — даже непреднамеренно — внедрите в практику следующие меры:

✔ Введите платную стратегическую сессию

Простой шаг: 1 час анализа, диагностика запроса, предложения по направлению работы — за фиксированную сумму. Клиент получает ценность, вы — оплату. Если клиент решает продолжать — сессия засчитывается в общий бюджет проекта.

✔ Обозначайте границы «предобсуждений»

«Я с радостью отвечу на пару вопросов на коротком звонке, но подробный анализ и план возможен только в рамках оплаченной сессии». Это не грубо. Это профессионально.

✔ Отделяйте маркетинг от работы

Если вы хотите показать уровень — дайте кейс, статью, вебинар. Но не «частную стратегию» под клиента. Стратегия = работа. Работа = оплата.

✔ Вводите анкету до встречи

Если клиент не готов уделить 10 минут на вводную анкету — не готов и к серьёзной работе. Это фильтр.

✔ Документируйте результат

Если вы всё же провели встречу — фиксируйте: «в рамках сессии были даны следующие рекомендации…». Пусть клиент понимает: это была не болтовня, а экспертная услуга, даже если без счёта.

---

Стратегия без сделки — это ловушка

Кажется, что вы сделали шаг к продаже. Но вы уже отдали то, за что должны были заплатить. И теперь нет ни клиента, ни контроля, ни ресурса.

Стратегическое обсуждение — это не «знакомство». Это уже часть продукта.
Привыкайте считать это работой. И пусть клиент привыкает тоже.

Цените свои знания. Стратегия — не пробник.
Это интеллектуальный капитал. Пусть он работает на вас, а не «на потом, может быть».

 

---

🌐 И если вы хотите, чтобы ваш сайт был в топе — думайте не о том, как обмануть поиск, а как помочь пользователю.

Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект:
📩 in**@******io.ru
📞 +7 (903) 844-30-00

Сделаем сайт, который будет работать на ваш бизнес.