Продвижение товара на маркетплейсах

На маркетплейсах существует большая конкуренция, на них торгуют около 300 тысяч продавцов. Разместить товары и ожидать заказов — это недостаточно. Чтобы добиться значительного объема продаж, необходимо использовать различные инструменты для продвижения.

В данной статье мы расскажем о эффективных способах продвижения товаров на маркетплейсах.

Совет новичкам: разумно используйте возможности площадок

Для новых продавцов на онлайн-площадках по умолчанию сложнее конкурировать с опытными участниками рынка. У них отсутствует статистика на аккаунтах, которая помогает алгоритму определить, как продвигать их товары и кому их показывать в первую очередь.

Если бы маркетплейсы не вмешивались, новым продавцам было бы непросто начать торговлю, так как они всегда оказывались бы внизу списка, пока крупные игроки уже заняли рынок. Вместо этого площадки искусственно поднимают вперед «горячие новинки». Например, на Wildberries есть бесплатное продвижение, связанное с этим трюком.

Особый алгоритм ранжирования применяется только в первые дни, пока система не соберет достаточно данных об аккаунте. Затем позиции сортируются на основе общих принципов.

Wildberries — не единственная площадка, где новичкам уделяется особое внимание. Например, Ozon также сортирует новинки по уникальному алгоритму, но помещает их в середину списка, где их легко найдет заинтересованный покупатель. Если вы предлагаете товар по привлекательной цене и предоставляете полезную информацию в удобном формате, ваши первые заказы скоро найдут вас после регистрации.

Совет по правильному оформлению товарных карточек

Если вы хотите достичь устойчивых результатов с помощью рекламы и других платных способов продвижения на маркетплейсах, важно, чтобы ваша товарная сетка соответствовала стандартам площадки.

Крупные маркетплейсы стремятся к унификации, и алгоритмы отдают предпочтение товарам, оформленным по всем правилам.

Хотя конкретные рекомендации по оформлению могут различаться в зависимости от платформы, существуют общие правила, которые остаются неизменными даже на конкурирующих площадках:

1. Правильное название. Убедитесь, что ваше наименование товара соответствует стандартам платформы и следует их рекомендациям.

2. Изображения товара. Ваша карточка должна содержать качественные фотографии товара. Рекомендуется добавлять несколько изображений с разных ракурсов, чтобы покупатели могли получить полное представление о товаре.

3. Качественное описание с характеристиками. В секции описания товара укажите все важные детали, включая материалы, габариты, цвет и другие характеристики.

4. Заполните все поля. Неполные карточки могут быть перемещены вниз списка выдачи алгоритмом площадки. Даже если некоторые поля кажутся вам необязательными, убедитесь, что предоставляете полную информацию и правильно выбираете категорию товара.

Если товары вашей категории пока слабо представлены на площадке, грамотное оформление товарных карточек может помочь вам выделиться среди конкурентов без дополнительных затрат. В остальных случаях заполнение карточек является минимальным требованием для продвижения, независимо от того, используете ли вы платные или бесплатные методы продвижения.

Рассмотрим, как работают бесплатные способы продвижения, такие как SEO, отзывы и акции. Хотя они называются бесплатными, на самом деле вам придется либо потратить время на их использование, либо «оплатить» их снижением прибыли.

SEO

SEO, или поисковая оптимизация, играет важную роль в продвижении на маркетплейсах. Благодаря SEO алгоритмы площадок понимают, какой продукт вы предлагаете и показывают соответствующие товарные карточки в подходящих категориях и по запросам пользователей.

Процесс работы SEO достаточно прост: пользователь вводит запрос, а маркетплейс отображает оптимизированные товарные карточки. SEO является основой для продвижения. Остальные инструменты продвижения строятся на этой основе, подобно фундаменту дома. Без качественной основы эти инструменты не смогут работать на полную мощность.

Для оптимизации товарной карточки необходимо выполнить следующие шаги:

1. Составление семантического ядра. Это набор ключевых фраз, описывающих ваш продукт, по которым пользователи ищут товар. Вы можете составить список ключевых фраз при помощи инструментов маркетплейса или внешних сервисов, например, «Яндекс.Вордстат».

2. Включение ключевых фраз в товарные карточки. Ключевые фразы следует разместить в названии, описании и характеристиках товара. Место карточки в результатах поиска и категории маркетплейса зависит от работы с ключевыми фразами.

3. Анализ позиций. Это постоянная задача. Регулярно следите за тем, на каких поисковых фразах ваша карточка находится в топе, а на каких нет, и в каких категориях она отображается. Для этого можно использовать внешние сервисы аналитики. Если ваше положение в поиске не удовлетворительное, карточку следует отредактировать, например, добавив дополнительные поисковые фразы.

Отзывы о товарах

Отзывы о товарах являются социальным доказательством их качества. Если товарная карточка не имеет отзывов, маркетплейсы реже ее ранжируют, а пользователи меньше склонны купить такой товар. Если отзывы много и положительные, то товарная карточка может попасть в топ выдачи по категории или запросу.

Поэтому вторым шагом для продвижения вашего магазина на маркетплейсе является работа с отзывами. Существуют два способа получения большего количества отзывов: использование маркетинговых инструментов площадок или самопокупка.

Среди крупных маркетплейсов инструмент для сбора отзывов доступен только на Ozon. Он называется «Отзывы за баллы». При включении этого инструмента вы указываете ставку — сумму, которую готовы заплатить за отзыв. Ставка может быть в диапазоне от 50 до 500 рублей.

Когда пользователь покупает ваш товар, Ozon предлагает ему оставить отзыв о товаре в обмен на баллы. Пользователь напишет отзыв, а Ozon списывает деньги с вашего аккаунта и начисляет баллы пользователю.

Самопокупка

Самопокупка — это когда продавец приобретает свой собственный товар и пишет отзывы о нем, а затем возвращает его на площадку для продажи. Это является очевидной, но спорной практикой. Многие площадки запрещают самопокупку — на Wildberries и Ozon даже существует система, которая анализирует продажи и выявляет нарушения. За самопокупку могут быть наложены наказания, начиная от штрафов до блокировки личного кабинета. Однако многие продавцы все же используют эту практику.

Преимущество самопокупки заключается в том, что она позволяет быстро получить отзывы, что способствует продвижению товара. Однако недостатком являются высокие затраты. Если продавец торгует дорогостоящими товарами, то с учетом комиссии площадки один отзыв может обойтись в несколько тысяч рублей.

Если вы решите использовать самопокупку, будьте осторожны:

1. Имитируйте поведение обычных покупателей. Не приобретайте товар по прямой ссылке или поиском по артикулу, так как большинство пользователей так не делает.

2. Используйте поисковые фразы, по которым хотите продвигать товар. Введите их, настройте фильтры и найдите карточку товара в каталоге. Таким образом, поисковый алгоритм запомнит, что ваш продукт был куплен по этому запросу и продвинет его в выдаче.

3. Используйте разные данные при самопокупке. Используйте разные аккаунты, предпочтительно зарегистрированные давно. Оплачивайте товар с разных банковских карт и получайте его из разных пунктов выдачи в разное время.

4. При самопокупке и написании отзывов не делайте это каждый раз при оформлении заказа. Пользователи могут не забирать свои заказы или забрать, но не оставить отзыв, даже если им все понравилось. Если ваша карточка будет получать отзывы значительно чаще, чем у конкурентов, это может привлечь нежелательное внимание алгоритмов.

5. Процент самопокупки и частота оставления отзывов зависят от категории товара. Поэтому рекомендуется рассчитывать эти показатели отдельно для каждого товара.

Например, некоторые категории товаров имеют небольшой процент самопокупки. Для одежды и обуви средний показатель составляет около 30%. В то же время, категория электроники может иметь процент самопокупки в диапазоне 90-95%. То есть, если вы хотите продвинуть карточку с одеждой, вам нужно самопокупать 3 товара из 10. А для карточки со смартфоном вам потребуется приобрести 9 товаров из 10.

Чтобы определить, сколько отзывов нужно оставить, можно ориентироваться на карточки конкурентов. В них указано, сколько раз товар был куплен и сколько отзывов было оставлено.

Для расчета процента отзывов, разделите количество отзывов на число продаж и умножьте на 100. Например, если у вас есть 10 697 отзывов и 43 800 продаж, то процент отзывов составит около 24%. Это означает, что на каждые 10 покупок нужно оставить 2-3 отзыва.

Акции

Акции и скидочные программы являются мощными инструментами продвижения товаров, хотя они не являются абсолютно бесплатными. Продавец сам покрывает разницу между рыночной ценой и акционной ценой, что может снизить его прибыль. Однако, правильно расчетывая расходы, можно свести стоимость продвижения через акции к минимуму, учитывая комиссии маркетплейсов и налоговые сборы, и не допуская убыточных продаж.

Маркетплейсы проводят множество акций, и они часто проходят непрерывно. Однако, необязательно участвовать в каждой из них, так как это может повлечь риск постоянно продавать товары с минимальной прибылью.

Маркетплейсы поощряют продавцов участвовать в скидочных программах разными способами:

1. Участие в сезонных распродажах и специальных тематических событиях, которые привлекают весь маркетплейс. В зависимости от условий акции, участие в них может повысить видимость товара продавца в поисковой выдаче или даже позволить его выделить на главной странице в специальной секции избранных товаров.

2. Использование уникальных промокодов на собственные товары. Пользователи могут сами принимать участие в продвижении «горячих» товаров, если предоставляются привлекательные сделки, как это происходит на платформе AliExpress.

3. Запуск «цепочек» сделок. Для получения специальной скидки или бонусного предложения покупатель должен заказать товар из определенного списка. Некоторые маркетплейсы позволяют создавать такие бонусные «цепочки», что привлекает азартных и мотивированных покупателей, а за ними следуют и средние пользователи.

Конкретный набор инструментов для работы со скидками может различаться в зависимости от маркетплейса и периодически изменяться, чтобы предотвратить злоупотребления. Чтение новостей и обновлений платформы поможет вам быть в курсе актуальных возможностей для бесплатного продвижения товаров!

Платные методы продвижения на маркетплейсах: эффективные стратегии

На различных маркетплейсах можно использовать платные методы рекламы для продвижения своего магазина. Каждая площадка предлагает свои инструменты для этой цели. Рассмотрим три основных способа продвижения, которые доступны на большинстве маркетплейсов: реклама товаров, витрина и маркетинговая поддержка.

1. Реклама товаров

Это платное размещение выбранных товаров в разных местах. На платформе Wildberries это называется «Онлайн-реклама», а на Ozon — «Трафареты» и «Продвижение в поиске». Чтобы запустить рекламную кампанию, необходимо выбрать товары, установить бюджет, ставки и сроки.

Реклама работает на основе онлайн-аукциона. Продавец устанавливает ставку за определенное количество показов карточек товаров. За каждое размещение конкурируют несколько продавцов, и чем выше ставка, тем больше показов получает объявление.

Карточки товаров могут отображаться в разных разделах, например, на странице конкурентов, в поисковой выдаче, категориях, акциях и т.д. На Wildberries можно выбирать места размещения карточек, а алгоритм на Ozon самостоятельно подбирает подходящие места.

2. Витрина

Это способ оформления страницы магазина. По умолчанию страница представляет собой список всех товаров бренда. Однако, за дополнительную плату можно создать посадочную страницу с подборками товаров, баннерами и призывами к действию. Такая витрина помогает акцентировать внимание и продвигать нужные товары. На Wildberries этот инструмент называется «Брендзона», а на Ozon — «Витрина».

Для публикации витрины необходимо оплатить доступ к данному инструменту и настроить ее — загрузить логотип, создать подборки товаров и баннеры. В создании витрины часто помогают дизайнеры.

Витрина — это имиджевый инструмент, который способствует повышению узнаваемости бренда и лояльности к нему. Обычно этот инструмент используют крупные бренды с большим количеством позиций на маркетплейсах, в то время как начинающим продавцам он может быть не нужен.

3. Маркетинговая поддержка

Это форма рекламы, которую предлагают отделы маркетинга маркетплейсов. Специалисты предлагают медиакит, в котором указаны доступные услуги и их стоимость. Вы можете выбрать необходимые услуги и оплатить их, например, ежемесячно. Все остальное будет сделано за вас.

Маркетплейсы часто предлагают пакетное размещение, которое включает продвижение на площадке, наружную рекламу, размещение в СМИ и медиа. Этот вариант подходит компаниям с большим объемом товаров на маркетплейсе, которым необходимо создание имиджа. Стоимость таких пакетов обычно начинается с нескольких миллионов рублей в месяц.

Вы также можете выбрать отдельный инструмент для продвижения магазина, например, размещение баннеров на главной странице, страницах категорий или отдельных посадочных страницах. Однако, стоит учитывать, что на таких страницах обычно много баннеров, и пользователи часто страдают от «баннерной слепоты». Поэтому этот инструмент может не принести много заказов.

Использование платных методов продвижения на маркетплейсах предоставляет возможность расширить аудиторию и повысить видимость вашего магазина. Выберите подходящие для вас инструменты и стратегии, чтобы достичь успеха в продвижении вашего бизнеса на маркетплейсах.

На маркетплейсах можно привлекать не только «горячий» трафик, то есть пользователей, уже заинтересованных в покупке товаров, но и «холодный» трафик, используя внешние площадки и каналы.

Часто используемых канала продвижения:

1. Сервисы WB Guru и Ozon Club: Это контентные площадки маркетплейсов, где можно разместить статьи и видео, естественным образом продвигая свои продукты. Например, продавец аксессуаров для домашних животных может написать статью о содержании собаки и упомянуть свои товары. Этот способ продвижения может быть условно-бесплатным, вы можете написать статьи самостоятельно или поручить это копирайтеру.

2. Рекламная сеть «Яндекса» в «Яндекс Директе»: Эта сеть позволяет размещать рекламу на множестве сайтов. Вы можете опубликовать подборку товаров или объявления, призывающие пользователей перейти в ваш магазин. Вы можете оплачивать клики или показы. Рекламная сеть «Яндекса» может быть эффективной и более дешевой по сравнению с другими инструментами, так как алгоритмы «Яндекса» показывают рекламу тем, кто потенциально интересуется вашим продуктом.

3. Таргетированная реклама на площадке «VK Реклама»: Вы можете размещать объявления не только в социальной сети «ВКонтакте», но и в «Одноклассниках», в проектах VK и в рекламной сети VK. Вы также можете оплачивать клики или показы. Преимущество этого инструмента заключается в том, что он позволяет показывать объявления вашей целевой аудитории. Если вы определили портрет вашей целевой аудитории, таргетированная реклама может быть более эффективной по сравнению с другими методами продвижения.

Помимо этих инструментов, существует множество других, таких как сотрудничество с блогерами, использование рекомендательных сервисов вроде «Дзена», посевы информации в телеграм-каналах и другие. Рекомендуется тестировать различные каналы постепенно и оставлять те, которые показывают хорошие результаты.