Стоит ли начинать продавать на маркетплейсе — не раздумывайте долго!

В России насчитывается около 100 миллионов пользователей интернета. Ежегодный объём онлайн-покупок приближается к 25 миллиардам долларов, что позволяет стране занимать 12-е место среди крупнейших рынков e-commerce в мире. Несмотря на это, доля интернет-торговли в общей структуре розничных продаж пока остаётся незначительной. Основные барьеры — это всё ещё сохраняющееся недоверие к онлайн-платежам и скептицизм по отношению к интернет-магазинам.

Ситуация начала быстро меняться после периода самоизоляции, который стал катализатором роста онлайн-продаж. Всё больше людей, включая аудиторию старше 45 лет, впервые пробуют покупать в интернете — например, находя нужный товар на Ozon, если он недоступен в привычных магазинах. Удобство, скорость и возможность сравнить цены без выхода из дома — всё это способствует закреплению новых покупательских привычек.

На фоне стагнации офлайн-ритейла маркетплейсы демонстрируют взрывной рост. Для продавца это шанс получить доступ к широкой аудитории без затрат на рекламу, аренду помещения или организацию доставки. В то время как содержание физической розницы становится всё менее рентабельным, магазины всё чаще трансформируются в шоурумы, поддерживающие имидж бренда. Такая модель соответствует современным прогнозам развития ритейла.

Для сравнения: в развитых странах доля онлайн-продаж достигает 20 % от всего объёма ритейла, тогда как в России этот показатель составляет лишь около 3,5 %. Простор для роста — колоссальный. Уже в 2021 году маркетплейсы обеспечивали более 60 % всех онлайн-продаж.

По сути, маркетплейс — это современный аналог торгового центра, предлагающий продавцам выгодные условия: невысокие комиссии, готовую логистику и массовый охват аудитории. Да, наличие собственного интернет-магазина необходимо для имиджа, но ограничиваться только им — значит сдерживать собственный потенциал. Многие бренды, которые делают ставку исключительно на продажи через сайт или соцсети, не учитывают, что стоимость привлечения клиента там ничуть не ниже, чем на маркетплейсе. Только последний при этом предлагает несравненно больший выбор для покупателя.

Новичку, желающему выйти на рынок, не потребуется серьёзных вложений — достаточно закупить товар и разместить его на площадке. Взамен он получает доступ к мощной инфраструктуре и логистике. К примеру, доставка одежды через Wildberries обходится поставщику примерно в 72 рубля, а возврат — около 33 рублей. Ни один небольшой магазин не сможет предложить такую же себестоимость доставки, особенно с учётом налогов.

Среди других преимуществ — отсутствие необходимости содержать склад, штат курьеров или заниматься логистикой. Предприниматели также отмечают высокую свободу действий и оперативную обратную связь в виде отзывов, которая позволяет быстро корректировать ассортимент и повышать качество.

Даже крупные ритейлеры признают: маркетплейсы часто работают эффективнее, чем собственные сайты — и с точки зрения продаж, и по скорости доставки. Платформа уже обладает лояльной аудиторией, и часть комиссии может использоваться в качестве скидки для клиента, снижая финальную цену товара без потерь для продавца. Конкуренция здесь велика, но она есть и вне площадок. Более того, покупатели всё чаще избегают малоизвестных сайтов, особенно если те требуют предоплаты или не предлагают примерки.

Некоторые сравнивают российский Wildberries с Amazon на раннем этапе развития. Но при этом рост Wildberries опережает темпы Amazon тех лет. Порог входа для поставщиков пока что остаётся низким, а конкуренция — высокой, что делает платформу идеальным полигоном для тестирования гипотез и формирования собственной ниши. Однако это окно возможностей быстро сужается — платформа вводит жёсткие правила, в том числе по SEO-оптимизации, и уже применяет санкции к нарушителям.

Несмотря на возможные сложности, выгоды от работы с маркетплейсом на текущем этапе значительно перевешивают риски. Именно здесь сегодня строится новая архитектура торговли.

 

Однако важно понимать и минусы, с которыми можно столкнуться:

• Платформа иногда дает сбои из-за частых обновлений — сервера и программисты не всегда успевают их обрабатывать. Например, после масштабного сбоя в марте 2022 года некоторые карточки товаров не восстановились корректно, а отдельные функции в личном кабинете до сих пор работают с перебоями.
• Служба поддержки перегружена — ответы на вопросы и жалобы могут задерживаться или вовсе отсутствовать.
• Возникают проблемы с потерей, порчей, кражей товаров и попаданием их в категорию обезличенного товара.

---

В интернете много коучей — от недобросовестных до опытных экспертов. Одни обещают быстрый и лёгкий старт с огромной прибылью, продавая курсы и вебинары. Но на практике заработать 300 000 рублей в первый месяц так просто не получится. Главное — получить реальные знания, тщательно всё проанализировать и принять взвешенное решение.

На Wildberries сегодня зарегистрировано более 230 тысяч поставщиков и около 700 тысяч брендов. Каждый день появляется примерно 300 новых продавцов и свыше 1000 новых брендов. Говорить, что маркетплейсы сейчас популярны — значит не сказать ничего.

Но с ростом числа участников растёт и количество тех, кто потерял деньги, а также тех, кто просто “завис” как самозанятый, закупив товар, но не предпринимая активных действий для продаж. Продажи не появятся сами по себе — нужен труд и стратегия.

Некоторые продавцы возмущаются введением платы за хранение на складах Wildberries. Но логично, что площадка не может бесплатно хранить большие запасы неликвидного товара. Маркетплейс зарабатывает на оборотных позициях, а неподвижные лежат в убыток.

Для сравнения: в офлайн-ритейле затраты на аренду, персонал и комиссии могут быть в разы выше, а проблемы с порчей и кражами — не редкость.

---

Сейчас ещё есть окно возможностей для маленьких поставщиков — время учиться на ошибках и закрепиться с хорошим товаром.

---

Недостатки работы с Wildberries, которые надо учитывать:

• Необходимо строго соблюдать договор и правила площадки, которые могут меняться и порой вводят новые штрафы.
• Маркетплейс регулярно проводит акции, и за отказ участвовать в некоторых из них взимается повышенная комиссия.
• Большинство продавцов (около 80 %) имеют обороты менее 300 000 рублей в месяц. Только небольшое число достигает более 10 миллионов.
• Конкуренция сильная, особенно с брендами, работающими на платформе годами и накопившими тысячи положительных отзывов.
• Если товар не пользуется спросом или карточка плохо продвигается, он будет лежать на складе, а Wildberries будет начислять плату за хранение.
• Забрать товар с платформы — часто непростая и затратная процедура.

Опыт показывает, что многие бренды, которые пришли на Wildberries без понимания работы маркетплейса и доверили управление неподготовленным сотрудникам, не получили желаемых результатов и ушли.

Есть и успешные истории: предприниматели, начавшие практически с нуля, спустя 1-2 года получают обороты в 10-15 млн рублей в месяц.

Интересный факт: число брендов в 3 раза превышает количество поставщиков. Многие компании управляют сразу несколькими брендами — от нескольких до нескольких десятков, а крупные игроки ведут работу под сотнями брендов, используя разные юридические лица. Но можно ли эффективно развивать столько брендов одновременно? Вопрос открытый.

Почему нельзя продавать под одним брендом товары из слишком разных категорий?

Товары разных ценовых сегментов и слишком разные по назначению не могут успешно продаваться под одним брендом. Например, объединять одежду для беременных и корм для попугаев — не самая лучшая идея.

Многие селлеры начинают с тестирования разных ниш, а потом оставляют только те товары, которые показывают хорошие результаты продаж.

---

Основные товарные категории, продаваемые на маркетплейсах:

• Товары для взрослых 18+ — секс-игрушки, белье, презервативы, интимная косметика;
• Продукты питания — чай, кофе, бакалея, сладости, консервы, мясные и молочные продукты;
• Бытовая техника — техника для кухни, дома, сада, стиральные и посудомоечные машины;
• Зоотовары;
• Спорттовары — фитнес, тренажеры, охота, рыбалка, велоспорт, спортивное питание;
• Автотовары — запчасти, шины, диски, автокосметика, краски, мототовары;
• Книги;
• Ювелирные изделия;
• Товары для ремонта;
• Мебель;
• Сад и дача;
• Алкоголь (с ограничениями и системой бронирования);
• Здоровье — витамины, БАДы, лечебное питание, медицинские приборы, лекарства;
• Канцтовары;
• Цифровые товары — аудиокниги, видео, подписки (перенос на отдельный портал digital.wildberries.ru);
• Авиабилеты (отдельный портал travel.wildberries.ru);
• Premium категория — товары известных люксовых брендов: Armani Exchange, Baldinini, Boss, Diesel, DKNY, Just Cavalli, Kari Lagerfeld, Moschino, Max Mara, Prada и другие;
• Одежда и обувь для женщин, детей, мужчин — любых размеров и направлений (от свадебной до религиозной);
• Дом — аксессуары для ванной, кухни, спальни, гостиной, хозтовары, освещение;
• Красота — косметика, товары для ногтей и парикмахеров;
• Аксессуары — сумки, платки, шарфы, перчатки, зонты, галстуки, головные уборы, очки, ремни, часы;
• Электроника — музыка, видео, ноутбуки, компьютеры, смартфоны, офисная техника, телевизоры, игры;
• Игрушки.

---

Особенности и тенденции маркетплейса Wildberries

• Сейчас Wildberries — это не только одежда и обувь, как в начале. Здесь можно продавать почти всё, кроме запрещённых законом товаров (табак, определённые лекарства, скоропортящиеся продукты, антиквариат, живые растения и животные, пиротехнику, оружие, наркотики и прочее).
• На Wildberries ежедневно приходит 7 миллионов посетителей и оформляется около 3,2 миллиона заказов — эти цифры постоянно растут.
• Чем раньше вы начнёте работать с маркетплейсом, тем лучше — условия выхода и заключения договора сейчас максимально упрощены. Чем позже — тем сложнее будет завоевать своё место на рынке.
• По статистике, до 70% товаров на маркетплейсах лежит на складах месяцами без движения, при этом уже берутся комиссии за хранение.

Немного о сложностях и правилах:

• Ваш успех во многом зависит от вашего опыта и компетенций в бизнесе: управления персоналом, бухгалтерии, финансов и других ключевых навыков.
• Правила маркетплейсов нужно знать и соблюдать — они регулярно меняются, вводятся новые штрафы и требования.
• Акции и спецпредложения маркетплейса — обязательная часть игры, участие в них часто влияет на комиссию и продажи.
• Продавать под одним брендом слишком разные товары — плохая идея. Лучше сфокусироваться на категориях, которые логично объединяются и имеют схожую аудиторию.

 

О сложностях и требованиях к поставщикам маркетплейса

Даже у успешных селлеров, работающих на маркетплейсах не первый год, часто встречаются серьёзные пробелы в знаниях по экономике, управлению персоналом и другим важным аспектам бизнеса. Осознавая это, я постоянно повышаю свои компетенции, чтобы справляться с новыми задачами по мере роста компании.

Какие документы нужны для подключения к маркетплейсу?

Чтобы стать поставщиком на Wildberries (и других крупных площадках), потребуется предоставить ряд документов:

• Подтверждение регистрации торговой марки (ТМ) или
• Согласие правообладателей на продажу товаров под конкретными торговыми марками — это могут быть соглашения, договоры, лицензии и прочее;
• Сертификат качества, декларации или отказное письмо (для товаров, не требующих обязательной сертификации).

---

Электронный документооборот и цифровая подпись

Раньше обязательным условием подключения было подключение к системе ЭДО (электронного документооборота). Сейчас это требование стало необязательным, но:

• Все документы между маркетплейсом и поставщиком в основном формируются и хранятся именно в ЭДО;
• Для работы потребуется цифровая подпись, чтобы подписывать и обмениваться документами в цифровом формате;
• Документооборот формируется автоматически на портале маркетплейса, что упрощает взаимодействие и ускоряет процесс.

Как быстро стать поставщиком на Wildberries?

 

Процесс подключения сейчас максимально упрощён:

 

1. Заполните заявку на официальном портале для продавцов;
2. Внимательно прочитайте и примите договор в разделе «Оферты»;
3. После подтверждения можно сразу приступать к созданию карточек товаров и отгрузке продукции.

Формально стать поставщиком очень просто, но дальнейший успех зависит от вашего умения вести бизнес, правильно оформлять и продвигать товары.