Публикации

Выбор рынка и иностранного покупателя


при выборе рынка можно выделить два вида маркетинговых исследований – полевое и кабинетное.

 

Полевое исследование — это сбор первичной информации о РЫНКЕ и потребителях: О текущих УСЛОВИЯХ продаж КОНКРЕТНОГО рынка‚ а также об иностранном рынке и его перспективах о конкурентах (ассортимент цены, маркетинговая политика и т.д.), о реакции покупателей на предлагаемые товары или услуги, об их отношении к производителям и ИХ потребительских предпочтениях.

Полевое исследование проходит в реальных РЫНОЧНЫХ УСЛОВИЯХ.

 

Кабинетное исследование — сбор вторичной информации о рынке из доступных открытых ИСТОЧНИКОВ: экономических изданий, статистических справочников, отчётов предприятий и т.д. Кабинетное исследование позволяет получить информацию приоритетно о рынке: определить основные тенденции и перспективы развития иностранного рынка. провести конкурентный и ценовой анализ.установить емкость иностранного рынка; выявить основные каналы сбыта и продвижения продукции.

 

Преимущества и недостатки 

Полевое исследование: 

+ Помогает получить точную информацию

+ Привлекаются профессиональные специалисты

— Требует много времени

— Дорогостоящее

 

Кабинетное исследование: 

+ Может быть бесплатным

+ Много источников информации

+ Возможно проведение собственными силами

— Не дает полной картины рынка

— Иногда требует уточнения информации из-за ее многообразия и неоднородности

План предварительного анализа рынка

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Изучение географического расположения региона по отношению к другим странам:

1.1 Какие страны расположены к моему региону ближе всего?

1.2. Какие у моего региона есть ограничения, уникальные преимущества.транспортные и прочие возможности для экспорта?

2. Изучение заинтересованности отдельных стран в экономическом сотрудничестве с Российской Федерацией (с конкретным регионом Российской Федерации).

3. Изучение потенциального иностранного рынка

— оценка емкости рынка;

— оценка конкурентов;

— исследование цены товара;

— изучение языковых, культурных и религиозных особенностей.

Алгоритм работы с источниками информации

Оценка актуальности полученной информации необходима, т. к. кабинетные исследования зарубежных рынков часто проводятся на ОСНОВЕ непонимания или искаженной информации, ВСЛЕДСТВИЕ чего Возникает РИСК ПОЛУЧЕНИЯ неточных результатов.

Общее правило оценки актуальности исследуемой информации

— для статистической и аналитической информации срок актуальности — не более 3-х лет;

— для нормативно-правовых актов — не более 1 года‚

При анализе полученной из различных источников информации приоритет должен отдаваться той, что была получена из официальных источников органов государственной власти и международных организаций. Если же используются другие источники то полученные показатели (в случае, если показатели из различных источников отличаются) можно усреднять.

Алгоритм эффективной работы с источниками информации

1. Определить цель исследования

2. Составить план исследования

3. Оценить актуальность полученной информации

4. Провести анализ информации, полученной из различных источников.

Поиск иностранного покупателя

Выход на экспорт и начало бизнеса на зарубежном рынке потребуют от предприятия установления новых контактов и выбора иностранных покупателей.

Способы поиска покупателя:

 

АКТИВНЫЙ:

— Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях, бизнес-миссиях.

— Прямые переговоры/переговоры по SКУРЕ,

— Обзвоны и рассылки.

 

ПАССИВНЫЙ

— Сайт экспортера и его продвижение в поисковых системах. Для выхода на международный рынок сайт должен быть переведен на иностранный язык. Оптимальным является создание нескольких сайтов (для русскоязычных покупателей — на домене RU, для иностранных покупателей — на домене СОМ).

— Прямая, контекстная реклама. Например, размещение в электронном каталоге российских производителей, а также рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы.

 

 

 

Типы покупателей

—   Оптовые и розничные покупатели, конечный потребитель или посредник при продаже.

—  Отличие оптового покупателя от розничного заключается в объеме поставок. Соответственно, экспортер формирует оптовую и розничную цену для разных типов покупателей и разные каналы продаж и продвижения своего товара Этот выбор определит объемы затрат в экспортном проекте

Проверка надежности потенциального покупателя

Проверка иностранного контрагента перед сделкой позволит во многих аспектах снизить риски для вашего предприятия. Проверять покупателей целесообразно всегда, независимо от того, работаете ли Вы самостоятельно или через посредников.

 

В статье использовался источник: АНО ДПО «Школа экспорта АО «Российский экспортный центр» 2017 г.